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銷售人員面對蘇州貨架該怎么辦?

  • 時間:2019-05-25 08:44:21
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銷售對應的是客戶需求。需求信息由上游的終端消費者向下游的原材料供應商逐級傳遞,可以說銷售是庫存管理的源頭。銷售對于庫存的影響有幾個方面,其中最主要的是客戶需求的波動性和不確定性。
1. 波動性
關于需求波動的影響,最著名的就是牛鞭效應了。需求信息在傳遞的過程中被逐級放大,完全或部分地背離了終端客戶的實際需求。牛鞭效應會對企業(yè)的經(jīng)營造成很多的影響,其中最主要的問題就是庫存高企、運營成本上升和現(xiàn)金流緊張。如果要消除牛鞭效應,最好的辦法就是從其源頭,也就是需求側來想辦法。事實上,終端消費者的購買習慣和消費模式是很難預測的。
對于供應一方來講,最理想的訂單交付模式是客戶給的交貨期Lead time足夠長,可以拿到訂單以后再開始購買原料、安排生產(chǎn)??上У氖?,很多的客戶往往給出交貨期都很短,供應商必須根據(jù)預測來進行備貨,否則根本做不到按照交期出貨。消費者購買的隨機性和漫長的訂單交貨過程,多種因素相互疊加影響,造成了需求的波動性,也最終影響了企業(yè)的庫存。
2. 不確定性
企業(yè)有時候需要對于市場行情進行判斷,預測未來市場需求的走勢,搶占市場的先機??墒鞘袌龅牟淮_定性是內(nèi)在的,沒有人可以百分之百地準確把握將來市場的趨勢。
  我以前服務過的公司就遇到過這樣子的一件事情。千禧年的時候,我還在一家知名的移動通訊設備公司。當時公司銷售部對于中國第三代移動通信技術的發(fā)展方向上,出現(xiàn)了預測的失誤。
  移動交換機設備機房,一個個柜子里的就是移動通訊設備(圖片來源網(wǎng)絡)
  我們現(xiàn)在使用的基本都是4G網(wǎng)絡了,在2000年的時候,國內(nèi)還在普及2G網(wǎng)絡。與此同時,在國際上對于第三代移動通信(3G)的技術標準也在進行一場爭論。
  由于2G網(wǎng)絡在各個國家之間的技術標準不統(tǒng)一,造成了全球漫游的困難,比如在中國可以用的手機,到了日本就不能用了。
  國際電信聯(lián)盟在3G的技術發(fā)展中提出三大主流國際標準:WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA。最終,中國選擇了TD-SCDMA標準。
  可是在國家標準出臺以前,我們公司的銷售卻是預測中國將使用其他的標準,并且從歐洲進口了幾批通訊設備,準備在競爭對手之前占領市場。
  但是,隨著國家標準的最終塵埃落定,我們之前采購的這些設備就瞬間變成了呆滯庫存。
  這幾批貨物放在倉庫里吃了幾年的灰以后,最后不得不低價處理掉了,公司賬面上白白的損失了一大筆錢。
 
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