銷售對應的是客戶需求。需求信息由上游的終端消費者向下游的原材料供應商逐級傳遞，可以說銷售是庫存管理的源頭。銷售對于庫存的影響有幾個方面，其中最主要的是客戶需求的波動性和不確定性。
1. 波動性
關于需求波動的影響，最著名的就是牛鞭效應了。需求信息在傳遞的過程中被逐級放大，完全或部分地背離了終端客戶的實際需求。牛鞭效應會對企業(yè)的經(jīng)營造成很多的影響，其中最主要的問題就是庫存高企、運營成本上升和現(xiàn)金流緊張。如果要消除牛鞭效應，最好的辦法就是從其源頭，也就是需求側來想辦法。事實上，終端消費者的購買習慣和消費模式是很難預測的。
對于供應一方來講，最理想的訂單交付模式是客戶給的交貨期Lead time足夠長，可以拿到訂單以后再開始購買原料、安排生產(chǎn)?？上У氖?，很多的客戶往往給出交貨期都很短，供應商必須根據(jù)預測來進行備貨，否則根本做不到按照交期出貨。消費者購買的隨機性和漫長的訂單交貨過程，多種因素相互疊加影響，造成了需求的波動性，也最終影響了企業(yè)的庫存。
2. 不確定性
企業(yè)有時候需要對于市場行情進行判斷，預測未來市場需求的走勢，搶占市場的先機?？墒鞘袌龅牟淮_定性是內(nèi)在的，沒有人可以百分之百地準確把握將來市場的趨勢。
我以前服務過的公司就遇到過這樣子的一件事情。千禧年的時候，我還在一家知名的移動通訊設備公司。當時公司銷售部對于中國第三代移動通信技術的發(fā)展方向上，出現(xiàn)了預測的失誤。
移動交換機設備機房，一個個柜子里的就是移動通訊設備(圖片來源網(wǎng)絡)
我們現(xiàn)在使用的基本都是4G網(wǎng)絡了，在2000年的時候，國內(nèi)還在普及2G網(wǎng)絡。與此同時，在國際上對于第三代移動通信(3G)的技術標準也在進行一場爭論。
由于2G網(wǎng)絡在各個國家之間的技術標準不統(tǒng)一，造成了全球漫游的困難，比如在中國可以用的手機，到了日本就不能用了。
國際電信聯(lián)盟在3G的技術發(fā)展中提出三大主流國際標準：WCDMA、CDMA2000和TD-SCDMA。最終，中國選擇了TD-SCDMA標準。
可是在國家標準出臺以前，我們公司的銷售卻是預測中國將使用其他的標準，并且從歐洲進口了幾批通訊設備，準備在競爭對手之前占領市場。
但是，隨著國家標準的最終塵埃落定，我們之前采購的這些設備就瞬間變成了呆滯庫存。
這幾批貨物放在倉庫里吃了幾年的灰以后，最后不得不低價處理掉了，公司賬面上白白的損失了一大筆錢。
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